Negosiasi – Memahami Gerakan, Konsesi, dan Tawar-menawar


[ad_1]

Mengajukan pertanyaan dan mendengarkan secara efektif adalah keterampilan penting baik dalam penjualan dan

bernegosiasi. Tahap pertama negosiasi melibatkan kedua pihak menyetujui

latar belakang untuk negosiasi dan memancing untuk permintaan atau penawaran pembukaan.

Sering kali lebih baik untuk menyajikan permintaan atau penawaran pembukaan dalam hal hipotetis

pertanyaan, karena ini memungkinkan negosiator mundur ke posisi awalnya jika diperlukan.

Tawaran pembukaan mungkin akan berada pada atau hanya tentang level negosiator

harapan maksimum, memberinya ruang untuk bermanuver, tetapi tidak begitu tinggi sehingga tawaran itu

tidak memiliki kredibilitas. Jangan mencoba untuk menang. pada tahap ini, tetapi pertahankan cukup waktu untuk itu

Anda dapat bergerak, jika perlu, pada tahap selanjutnya.

Ini adalah masa yang sulit dalam proses negosiasi dan negosiator profesional akan melakukannya

sering menggunakan teknik senyap atau tekanan lainnya untuk mencari informasi dari yang lain

pesta.

Gerakan dan Konsesi Lebih Lanjut:

Selama negosiasi, dapat menjadi kepentingan masing-masing pihak untuk terus mengajukan pertanyaan

dan mengajukan keberatan. Banyak perunding yang baik adalah reaktor rendah yang akan melanjutkan

sangat lambat. Namun, mengingat bahwa posisi pembukaan masing-masing pihak berbeda, maka harus ada gerakan dan konsesi jika ada kesepakatan.

Negosiator akan cenderung, pada awalnya, untuk membahas tuntutan tambahan, mencoba untuk mendapatkan sisi yang lain

untuk menyetujui ini tanpa menawarkan imbalan apa pun. Mereka akan enggan memberi

informasi atau akan menunda keputusan untuk meningkatkan tekanan pada yang lain

orang.

Ketika suatu tawaran datang, itu akan sering atas dasar kutipan berdasarkan

kuantitas minimum dengan harga serendah mungkin. Dalam semua ini, negosiatornya

mencoba mendominasi wawancara, menekan untuk mendapatkan keuntungan maksimal, dan mencoba

untuk memaksa orang lain mengakui masalah besar.

Perunding yang trampil akan meminta pihak lain untuk daftar lengkapnya, atau dia

persyaratan, dan tidak akan mengakui pada satu masalah sampai dia tahu sifat dari

keseluruhan paket. Dia kemudian akan mulai memperdagangkan konsesi, dimulai dengan

lebih kecil, aspek yang kurang penting dari paket.

Negosiator harus menghindari membuat konsesi sepihak yang akan sangat melemah

posisi akhir mereka dan dapat mempengaruhi profitabilitas keseluruhan dari kesepakatan.

Ketika gerakan datang, itu dimulai perlahan, dan kemudian bisa sangat cepat karena kedua belah pihak

rasa kesepakatan ada di kartu. Gerakan cenderung tidak terputus

salah satu pihak yang bergerak dan yang lainnya memegang perjanjian pada satu waktu. Ini

menyebabkan periode pendek kebuntuan, yang dapat diakhiri dengan berbeda

cara.

Beberapa di antaranya:

o Periode diam. Tunggulah pihak lain untuk berbicara.

o Setujui konsesi. Selalu perdagangan konsesi dengan mengatakan"Jika saya melakukan ini, akankah Anda melakukan itu"?

o Penundaan untuk meninjau posisi.

o Setuju untuk meninggalkan masalah tertentu ke satu sisi untuk nanti dan berkonsentrasi pada yang lain.

Identifikasi area kesepakatan bersama.

o Penggunaan hubungan dengan pihak lain untuk memecahkan kebuntuan.

Sinyal untuk menyadari itu bisa berarti pihak lain menginginkan gerakan untuk diambil

tempat bisa termasuk:

o Gerakan percobaan. Satu sisi menggunakan kata-kata seperti "Apa yang akan kamu katakan jika …?"

atau menggunakan contoh hipotetis.

o Meringkas posisi hingga saat ini dan bertanya "Ke mana kita pergi dari sini?"

o Satu sisi panggilan untuk penundaan.

o Mengimbau sifat pihak lain yang lebih baik.

o Meminta informasi lebih lanjut.

o Menggunakan teknik "crowding" untuk memaksa gerakan, mis. perilaku agresif, set

tenggat waktu dan batas waktu, mengancam penggunaan kompetisi.

Penggunaan konsesi adalah bagian penting dalam membangun hubungan yang menguntungkan bagi keduanya

pihak dalam negosiasi. Sebelumnya, kami membahas berbagai elemen yang bisa

merupakan kesepakatan final. Penggunaan konsesi memungkinkan negosiator membangun sebuah

kesepakatan yang saling menguntungkan yang tidak satu sisi menguntungkan pihak lain yaitu menghasilkan hasil "menang-menang".

Dan Akhirnya – Tawar:

Ketika sampai pada tawar-menawar cobalah untuk mendapatkan pihak lain untuk berkomitmen terlebih dahulu. Untuk

contoh:

skenario 1.

Pembeli: "Saya bersedia untuk mencapai semacam kesepakatan, tapi saya ingin diskon 10%".

Pramuniaga: "Oke, saya setuju diskon 10%, tapi kita harus melihat a

perjanjian jangka panjang "
.

Pembeli: "Yah, terima kasih untuk 10% tetapi kontrak 1 tahun yang kita miliki sudah

setuju harus berdiri "
.

Skenario 2.

Pembeli: "Saya bersedia untuk mencapai semacam kesepakatan, tapi saya ingin diskon 10%".

Pramuniaga: "Oke, kita mungkin bisa melihat struktur diskon kami, tetapi untuk

lakukan itu kita harus menyetujui kontrak 2 tahun "
.

Pembeli: "Oke, mungkin 2 tahun, tapi bisakah kita pergi ke 10% penuh?"

Dalam skenario pertama, tawaran 10% dibuat, tetapi apa yang diminta tidak jelas.

Menanggapi permintaan khusus seperti ini kita perlu tidak jelas, tetapi positif: "Oke, kita mungkin bisa melihat struktur diskon kami". dan permintaan tanggapan kami harus spesifik: "Tapi untuk itu kita harus menyetujui kontrak 2 tahun"

Ingat, ketika Anda menawar, tawarkan tidak jelas, tanyakan secara spesifik.

Hak Cipta © 2007 Jonathan Farrington. Seluruh hak cipta

[ad_2]

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *